От чего зависит высокий доход косметолога?
Есть косметологи, которые работают по 10 часов в день и едва сводят концы с концами. Есть те, кто работает по 4–5 часов и зарабатывает в три раза больше. Разница не в везении. Разница в понимании того, из чего складывается доход.
Эта статья — для тех, кто хочет разобрать свою работу на составляющие и понять, где теряются деньги и как их вернуть.
Первое. Стоимость вашего часа
Самый простой способ зарабатывать больше — поднять ценник. Но просто взять и увеличить цифру не получится. Клиент должен видеть, за что он платит.
Что оправдывает высокую цену. Ваше обучение и сертификаты. Чем больше курсов пройдено, тем выше вы можете поднимать цену. Оборудование. На бюджетном аппарате сложно показать результат, за который люди готовы отдавать премиум. Репутация. Отзывы, фото «до и после», сарафанное радио — всё это работает на повышение цены.
Если у вас нет ничего из перечисленного, работайте над этим. Как только появится, поднимайте цену. И наблюдайте за реакцией клиентов. Если они уходят — значит, вы переоценили себя. Если остаются — значит, цена адекватна.
Второе. Количество клиентов
Можно брать 10 000 ₽ за процедуру, но если клиентов нет — дохода нет. Загрузка — второй ключевой параметр.
Что мешает набрать клиентов. Неудобное расположение — кабинет на окраине без парковки. Некомфортный график — вы работаете только днем, а клиенты приходят вечером. Отсутствие напоминаний — клиенты забывают о записи и не приходят. Нет системы повторных продаж — клиент ушел, и вы про него забыли.
Что помогает набрать клиентов. Удобное расположение. Вечерние часы и суббота. Автоматические напоминания о записи. Продажа курсов и абонементов, которые обязывают клиента возвращаться.
Косметолог с загрузкой 2 клиента в день зарабатывает в два раза меньше, чем с 4 клиентами в день, при той же цене. Увеличить загрузку проще, чем поднять цену.
Третье. Дополнительные продажи
Средний чек можно увеличить без повышения цен на базовые услуги. Для этого нужно предлагать дополнения.
Клиент пришел на чистку лица. Вы можете предложить ему лимфодренаж шеи и зоны декольте. Добавка стоит недорого, но время на нее тратится минимальное. Клиент пришел на лазерную эпиляцию подмышек. Предложите обработать заодно зону бикини со скидкой. Клиент пришел на кавитацию живота. Расскажите про курс из 8 процедур.
Каждая дополнительная услуга — это плюс к чеку. А время на нее часто не превышает 10–15 минут. За месяц такие добавки превращаются в десятки тысяч рублей дополнительного дохода.
Четвертое. Скорость работы
Время — это деньги. Если вы тратите на одну процедуру 40 минут, а могли бы тратить 25, то за день вы теряете возможность принять 2–3 дополнительных клиента.
От чего зависит скорость работы. От мощности оборудования. Мощный лазер или кавитационный аппарат обрабатывает зону быстрее. От универсальности. Мультифункциональный аппарат избавляет от необходимости переключаться между разными устройствами. От эргономики. Удобные манипулы не утомляют руку, вы можете работать дольше без потери качества. От автоматизации. Готовые протоколы и программы экономят время на настройках.
Если вы экономите 15 минут на каждом клиенте, за 6-часовой рабочий день вы освобождаете час. За этот час можно принять еще одного клиента. В месяц это дополнительные 60 000 – 100 000 ₽ выручки.
Пятое. Повторные визиты
Один клиент, который приходит к вам раз в месяц, приносит больше денег, чем три случайных клиента, которые пришли один раз и пропали. Потому что постоянного клиента не надо искать, уговаривать, доказывать свой уровень. Он уже знает, что вы хороший мастер.
Как превратить случайного клиента в постоянного. Продавайте курсы, а не разовые процедуры. Лазерная эпиляция — это 6–8 визитов. Кавитация — 8–12. Клиент автоматически становится постоянным на время курса. Продавайте абонементы. Клиент платит сразу за 5–10 процедур. Это деньги вперед и мотивация приходить. Используйте систему напоминаний. Сообщение за день до записи снижает количество неявок на 70%. Предлагайте бонусы за повторные визиты. Десятая процедура в подарок — простой и работающий метод.
Увеличение удержания клиентов на 5% повышает прибыль на 25–95%. Это данные маркетинговых исследований, а не пустые цифры.
Шестое. Выбор оборудования
Аппарат — это не расход, а инвестиция. Но разные аппараты приносят разную прибыль. Некоторые окупаются за месяц, другие — за год.
Как понять, что аппарат будет «денежным». Посчитайте четыре параметра. Стоимость одной процедуры. Чем выше, тем лучше. Количество процедур в курсе. Чем больше, тем стабильнее загрузка. Себестоимость процедуры. Чем ниже, тем выше маржа. Массовость проблемы. Чем больше людей страдают от этой проблемы, тем больше потенциальных клиентов.
По этим четырем параметрам лидируют лазерная эпиляция, кавитация, LPG-массаж, прессотерапия, микроигольчатый RF. Именно эти аппараты приносят косметологам основной доход.
Седьмое. Навыки продаж
Многие косметологи считают, что продавать — это не их задача. Они косметологи, а не менеджеры по продажам. Это ошибка.
Продажа в косметологии — это не когда вы впариваете клиенту ненужную услугу. Продажа — это когда вы помогаете клиенту решить его проблему наиболее эффективным способом. Если у клиента целлюлит второй стадии, а вы предлагаете ему одну процедуру вместо курса из восьми — вы не помогаете ему. Вы подводите его.
Что нужно уметь продавать. Диагностировать — показать клиенту его проблему на фото или под лупой. Предлагать решение — не «давайте сделаем чистку», а «у вас расширенные поры, чистая кожа будет через три процедуры». Объяснять ценность курса — «результат от одной процедуры держится неделю, от курса — полгода». Закрывать возражения — на «дорого» отвечать: «давайте начнем с трех процедур, вы увидите эффект и решите».
Эти навыки не даются от рождения. Их можно и нужно развивать.
Восьмое. Формат работы
Где вы работаете — в салоне на проценте, в арендованном кабинете, на выезде или дома — напрямую влияет на ваш чистый доход.
Салон на проценте. Плюсы: не нужно искать клиентов, не нужно думать о рекламе, минимальные риски на старте. Минусы: салон забирает 30–50% выручки. Ваш доход ниже, но стабильнее.
Аренда кабинета. Плюсы: вы платите фиксированную сумму, остальное забираете себе. Доход выше. Минусы: клиентов нужно искать самому, плюс аренда в любом случае платится, даже если клиентов нет.
Выезд к клиенту. Плюсы: нет аренды, можно брать наценку за мобильность. Минусы: время уходит на дорогу, оборудование нужно возить с собой, есть ограничения по весу и габаритам аппаратов.
Работа на дому. Плюсы: минимальные расходы, максимальная чистая прибыль. Минусы: поток клиентов ограничен, есть вопросы с легализацией, не все клиенты готовы ехать в частный дом или квартиру.
Оптимальный вариант для опытного косметолога — аренда кабинета в салоне плюс работа на дому в выходные. Так вы страхуете риски и максимизируете доход.
Как посчитать свой потенциал
Возьмите ручку и лист бумаги. Напишите ваши цифры.
Средняя цена процедуры. Умножьте на количество процедур в день. Умножьте на количество рабочих дней в месяц. Умножьте на коэффициент удержания (сколько раз в месяц в среднем приходит клиент).
Пример. Цена — 4 000 ₽. 4 процедуры в день. 20 рабочих дней. Коэффициент удержания — 1,5. Итоговая выручка в месяц: 4 000 × 4 × 20 × 1,5 = 480 000 ₽.
Вычтите аренду, налоги, расходники. Получите чистый доход. Теперь подумайте, какой параметр вы можете увеличить уже завтра. Цену? Количество клиентов? Средний чек? Скорость работы? Удержание? Выбор оборудования? Навыки продаж? Формат работы?
Выберите один параметр и работайте над ним неделю. Потом переходите к следующему. Через 2–3 месяца вы не узнаете свои цифры.
Резюме
Доход косметолога — это не магия и не везение. Это формула из восьми переменных. Каждую из них можно измерить и улучшить. Стоимость часа, загрузка, средний чек, скорость работы, удержание клиентов, выбор оборудования, навыки продаж, формат работы.
Улучшите одну — доход вырастет. Улучшите все — вы выйдете на новый финансовый уровень. Начните с малого. Посчитайте свои цифры. Найдите слабое место. Усильте его. И повторяйте.
